بررسی داده‌های دو گزارش «زندگی مردم» و «جنگ» دیجی‌کالا؛ از تغییر قدرت خرید و رشد جست‌وجوی گزینه‌های اقتصادی تا تغییر تعداد سفارش‌ها، ترکیب سبد خرید و واکنش مشتریان به نااطمینانی اقتصادی و بحران.
گزارش‌های سال ۱۴۰۴ دیجی‌کالا فقط مجموعه‌ای از آمار فروش نیستند؛ داده‌های آن‌ها نشان می‌دهد فشار اقتصادی چگونه به تصمیم‌های واقعی مصرف‌کننده وارد شده است.
افزایش هزینه کالاهای روزمره و کاهش قدرت خرید باعث شده بخشی از مشتریان بیشتر به قیمت، تخفیف و کالای دست دوم توجه کنند. در دوره جنگ نیز تعداد سفارش‌ها به‌شدت کاهش پیدا کرد، اما اندازه سبد خرید افرادی که سفارش ثبت می‌کردند تقریباً ثابت ماند.
کنار هم گذاشتن این داده‌ها نشان می‌دهد تغییر رفتار مشتری همیشه به معنی حذف خرید نیست؛ گاهی مشتری همان نیاز را با محصول ارزان‌تر، روش پرداخت متفاوت یا در زمان دیگری دنبال می‌کند.
رفتار خرید تغییر کرد.
قیمت، زمان خرید، نوع کالا، روش پرداخت و میزان اطمینان مشتری همگی در تصمیم نهایی خرید نقش پیدا کرده‌اند.
| عبارت جست‌وجو | رشد در ۱۴۰۴ | تعداد جست‌وجو | برداشت رفتاری |
|---|---|---|---|
| ارزان | ۴۴٪ ↑ | ۷۴۵٬۴۳۷ | توجه بیشتر به قیمت |
| دست دوم | ۵۱٪ ↑ | ۱۱۶٬۰۷۸ | پذیرش بیشتر گزینه‌های غیرنو |
| تخفیف | ۳۱٪ ↑ | ۱۹۷٬۸۳۲ | حساسیت بیشتر نسبت به قیمت نهایی |
موبایل
مقایسه عملکردلپتاپ
مقایسه عملکردگزارش «زندگی مردم» نشان می‌دهد سهم طلا، سکه و طلای دیجیتال از فروش دیجی‌کالا در ابتدای این دوره حدود ۷ تا ۹ درصد بود و در پایان سال ۱۴۰۴ به نزدیک ۱۹ درصد رسید.
در کنار تغییر ترکیب خرید، شکل خرید نیز اهمیت دارد. گزینه‌هایی مانند ربع‌سکه و طلای آب‌شده در این دوره مورد توجه قرار گرفتند و خرید اقساطی نیز به بخشی از این بازار وارد شد.
نکته جالب گزارش این است که کاهش تعداد سفارش‌ها با کوچک‌تر شدن تعداد کالاهای داخل هر سفارش همراه نبود. میانگین تعداد کالا در هر سبد قبل از جنگ ۳.۶۹ کالا، در روزهای جنگ ۳.۸۴ کالا و بعد از آتش‌بس ۳.۸۸ کالا بود.
بنابراین کاهش سفارش‌ها بیشتر از تعداد دفعات خرید ناشی شده بود، نه از اینکه مشتری هنگام خرید تعداد بسیار کمتری کالا انتخاب کند.
کالاهای قابل تعویق
- لوازم خانگی
- مبلمان و دکور
- آیفون
- لپ‌تاپ
- مانیتور
- برخی کالاهای تازه
کالاهای ضروری و اضطراری
- موتور برق
- باتری و پاوربانک
- پنل خورشیدی
- کنسرو
- آب معدنی
- دارو و مکمل
| دسته کالا | تغییر ثبت‌شده |
|---|---|
| لوازم خانگی برقی | ۶۱٪ افت فروش روزانه |
| مبلمان، فرش و دکور | ۵۱٪ افت |
| دارو و مکمل | ۱۸.۶٪ افزایش سهم از سبد |
| پاوربانک، شارژر و باتری | ۱۳٪ افزایش سهم |
داده‌های گزارش جنگ نشان می‌دهد واکنش مشتریان در استان‌های مختلف یکسان نبوده است. در برخی استان‌ها افت خرید کالاهای بادوام بیشتر بود و در برخی دیگر خرید کالاهای اضطراری و ذخیره‌ای اهمیت بیشتری پیدا کرد.
این تفاوت در تحلیل بازار منطقه‌ای اهمیت دارد، زیرا شدت ادراک بحران، موقعیت جغرافیایی، شرایط عملیاتی و الگوی مصرف محلی می‌تواند روی ترکیب سبد خرید اثر بگذارد.
قبل از بحران
رفتار خرید تابع الگوی عادی مصرف و زمان دریافت درآمد بود.
شروع بحران
نشانه‌هایی از خرید احتیاطی در برخی کالاهای مصرفی و اضطراری دیده شد.
دوره جنگ
سفارش‌ها افت کرد، لغو سفارش افزایش یافت و اولویت کالاها تغییر کرد.
بعد از آتش‌بس
سفارش‌ها با جهش قابل توجه برگشتند و بخشی از تقاضای عقب‌افتاده وارد بازار شد.
قیمت فقط یک عدد نیست
رشد جست‌وجوی «ارزان»، «تخفیف» و «دست دوم» نشان می‌دهد قیمت وارد مرحله جست‌وجوی مشتری شده است.
تقاضا همیشه حذف نمی‌شود
کاهش سفارش در دوره جنگ و جهش بعد از آتش‌بس نشان می‌دهد بخشی از تقاضا می‌تواند به تعویق بیفتد.
روش پرداخت اهمیت دارد
در شرایط فشار اقتصادی، روش پرداخت می‌تواند روی دسترسی مشتری به برخی کالاها اثر بگذارد.
کالاها رفتار یکسان ندارند
کالاهای ضروری، قابل تعویق و کالاهای مرتبط با حفظ ارزش، واکنش‌های متفاوتی در شرایط بحران نشان می‌دهند.
تحلیل منطقه‌ای ضروری است
تفاوت رفتار استان‌ها نشان می‌دهد همه بازار کشور را نمی‌توان با یک الگوی واحد تحلیل کرد.
شاخص مناسب را انتخاب کنید
تعداد فروش، ارزش ریالی، ارزش دلاری، تعداد سفارش و اندازه سبد باید در کنار هم بررسی شوند.
دو گزارش دیجی‌کالا از سال ۱۴۰۴ تصویری از مشتری‌ای ارائه می‌کنند که در برابر فشار اقتصادی و نااطمینانی، لزوماً خرید را کنار نمی‌گذارد؛ بلکه روش تصمیم‌گیری خود را تغییر می‌دهد.
توجه بیشتر به قیمت، تخفیف و کالای دست دوم، تغییر در انتخاب برندها، استفاده از روش‌های پرداخت متفاوت و افزایش سهم برخی کالاهای حفظ ارزش، نمونه‌هایی از این سازگاری هستند.
گزارش جنگ این تصویر را یک مرحله جلوتر می‌برد: در شرایط بحران، تعداد دفعات خرید می‌تواند به‌شدت کاهش پیدا کند، اما وقتی مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد، اندازه سبد الزاماً کوچک نمی‌شود.
برای تحلیل رفتار مصرف‌کننده در ایران، بنابراین فقط نباید پرسید «مشتری چقدر خرید کرده است؟»؛ باید بررسی کرد چه چیزی جست‌وجو کرده، چه کالایی را جایگزین کرده، چگونه پرداخت کرده، خرید را به چه زمانی منتقل کرده و در زمان بحران چه چیزی را ضروری دانسته است.
برای مشاهده جزئیات بیشتر، داده‌ها و نمودارهای گزارش‌های اصلی، نسخه کامل هر دو فایل را دریافت کنید.
